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                  社區團購風口下怎么生存?一個月竟能開發100個團長!

                  36人閱讀|來源:漢潮|發布時間:2019-02-28 08:19:52
                  導讀:今天我們反復思考一件事情:到底是什么樣的商業形態,可以更好的去承載消費者的渠道信任? 我們認為在中國,生鮮會是這一信任渠道最好的切入點。生鮮這一品類除了大家常談到高頻、剛需外,還有幾個特點是非標,商品品牌附著力差且坑多,渠道必須要成為消費者的買手,實際上是被動的承接了消費者的信任。

                  今天我們反復思考一件事情:到底是什么樣的商業形態,可以更好的去承載消費者的渠道信任?

                  我們認為在中國,生鮮會是這一信任渠道最好的切入點。生鮮這一品類除了大家常談到高頻、剛需外,還有幾個特點是非標,商品品牌附著力差且坑多,渠道必須要成為消費者的買手,實際上是被動的承接了消費者的信任。

                  基于此,我們對以生鮮作為切入點,演化出一個高頻、高信賴度的渠道去打穿家庭女主人錢包這件事情非常看好。這一渠道將抓住家庭女主人,將整個廚房甚至客廳場景中的消費一項一項挪進來,這是我們最為看重的東西。

                  所以整個主題是以生鮮切入,建立渠道信任,不斷的去占據家庭女主人錢包份額。另外一個重要的事情是,從一線到五線城市,因為主流消費者決策要素的區別,將會有不同形態的形態來承載這個信任。


                  我們看到消費者在不只在空間上(我們常說的1-5線城市)呈現出不同的消費行為,在時間上也呈現出差異來。或許我們就不該用人作為最小顆粒度來理解生鮮購買行為。

                  而從場景化訂單的角度去思考,才更有機會做全局的歸納,從而做出更篤定的演繹。這也是社區團購為什么會這么火爆的原因。


                  社區團購經歷了一年多的厚積之后,在今年迎來薄發,并迅速成為了一個非常火熱的創業風口,還吸引了很多零售巨頭入局。

                  在一些二、三線城市中,社區團購的模式擁有著非常大的發展空間,因為在這些城市中,電商的滲透率不高,零售業的發展也沒有一線城市的好。而在二三線城市中的社區團購中,以生鮮產品為主力,生鮮水果的產業非常突出。

                  經過去年的資本加持,整個社區團購賽道在今年勢必會進入新一輪的淘汰賽。目前來看,頭部玩家還未爆出更大動作,更多是悶頭在搶占市場,但新的參賽者正在源源不斷地加入陣營。

                  后來者已經沒有先發優勢,所以他們必須要另辟蹊徑,鍛造新的鑰匙以打開市場的鐵鎖。美家旗下的優團正是其中一員。

                  作為一個2C項目,優團背靠美菜強大的供應鏈,過去3個月已經實現銷售額過億。和見實之前談到的你我您、鄰鄰壹等社區團購不同,優團更像是社交電商和社區團購的結合體(相比之下,美家旗下的優享項目則更貼近社區團購的概念)。如果你把美家優團小程序分享出去,好友友點擊鏈接即可成你的“粉絲”,粉絲的粉絲為二級粉絲,擁有50個粉絲即可成為“見習團長”。

                  作為團長,銷售可以享受10%以上,最高40%的分傭。在這一基礎上,優團又創造性地連接線下小區,以城市、縣城、小區為等級逐步向下滲透。

                  優團看到了縣級市場的價格機會,他們依托美菜的供應鏈優勢可以擠掉30%-50%的價格水分。如果真如所說,這將會是一個潛在的超級市場。


                  現在做社區團購的人很多,大有當年微商的火熱之勢。但是現在做社區團購也有一個除了供應鏈之外最大的難點,就是如何開發出靠譜的團長。在四川就有這么一個在三線城市做社區團購的團隊叫禾心社,就在一個月內開發出了100個團長,其實是150個,不過后來淘汰掉了50個。

                  禾心社的創始人王家姑娘畢業就開始從事農業,到現在已經有九年時間了。剛開始是做產品的銷售,主要供貨給商超等傳統渠道,到了13、14年的時候,微商開始火熱,開始轉型做了微商。做微商去年一年時間做了有快3000萬,而核心團隊只有5個人左右。但是從去年的12月18日徹底轉型開始做社區團購。

                  在去年接觸到社區團購之后她發現做社區團購的一般有兩種結果。要么干不起來干死了,干起來的好像都是三四千萬起步的。和很多人想的不一樣,之前做微商積累的代理資源并沒有起到很大的幫助,因為之前的代理多是分布在全國各地,在當地很少。所以在做社區團購上王家姑娘的起點也是比較低的。剛開始做的時候公司全職的只有五個人,一個做產品,一個做營銷策劃,一個負責銷售,一個負責售后,還有一個負責和供應商的收付款和核對。

                  最開始的40天里,剛開始的一個月只有3萬塊的工資給所有十幾個人平分,最后的10天則將所有的利潤都拿出來分給大家。在當時的轉態和氣氛下,所有人的目標和思想都十分統一,不在乎拿多少錢,就是為了目標在奮斗,士氣成功地被調動起來,做到了所有人榮辱與共。信念有了之后就要開始做事了,就有了計劃。根據200萬的銷售目標,定下了一個月新增100個團的目標值。將目標拆解到每一天每個人,四個業務員,平均每天都要開發一個小區。到最后實際開發出150個小區,淘汰了50個小區。因為業務員都是參與了剛開始的會議的,所以都是很有激情地在做這個事情,是有自我驅動力的,這也是前期思想工作做得好的優勢體現。

                  從去年以來社區團購的銷售模式正在悄然影響樂清市民的生活。市民林先生是社區團購的常客,每天家門口堆放著團購購買的物品,新鮮的圣女果、速凍的生煎包以及越南黑虎蝦等。“和淘寶相比,這種團購模式更方便,所有東西都免費送貨上門,我只要在家等著就可以了。”林先生說,他也會和鄰居了解對方買的東西好不好,比起網上的買家秀更直觀可靠。

                  社區團購的主流模式是以社區為節點,線上建立社群、線下完成交付,平臺提供供應鏈、物流倉儲及售后支持,其中微信群、微信支付、小程序等這類微信內的交易技術成熟之后,也讓今后社區拼團的技術條件更加完善。



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